Comment tirer parti du sentiment d’urgence pour booster vos conversions ?

Avec un taux d’abandon de panier atteignant presque 80% tous secteurs confondus, les e-commerçants cherchent des solutions pour ré-engager leur audience et booster leurs conversions.

Certaines marques jouent sur la rareté du produit pour susciter un sentiment d’urgence chez le visiteur.
Comme l’évoque le spécialiste du comportement consommateur Robert Cialdini dans son ouvrage “Six principes d’influence”, la rareté a le pouvoir d’augmenter la valeur perçue de l’article et d’inciter le client à prendre sa décision d’achat. Mais ce procédé est également utile aux consommateurs puisqu’il leur permet de ne pas passer à côté d’une offre ou d’un article qui les intéresse vraiment.

Passons de la théorie à la pratique avec une sélection d’exemples d’application qui ont interpellé SaleCycle.


1. Suncoo, l’urgence en subtilité

Ce manteau de fourrure rouge vous fait très envie et vous hésitez à l’acheter quand vous apprenez qu’il ne reste qu’une pièce en stock à votre taille. Il y a de grandes chances pour que vous succombiez et finalisiez l’achat dans les minutes à venir.
Ce comportement est naturel et Suncoo a bien compris qu’en indiquant un stock amoindrit, vous seriez plus à même de craquer. La marque affiche la disponibilité de ses marchandises lorsque l’internaute sélectionne une taille. L’information est donc précise au modèle et à la taille près. On aime particulièrement l’utilisation du vert qui met l’information en avant tout en désamorçant son agressivité. Aussi, ce code couleur ne fait pas d’ombre aux renseignements importants tels que le prix, la taille et le call-to-action.


2. Virgin Atlantic, réengager les abandonnistes

 
Avec un taux d’abandon de panier de plus de 82% pour le secteur du voyage, Virgin Atlantic mise lui aussi sur le sentiment d’urgence pour réengager. Dès lors qu’un visiteur s’apprête à quitter le site sans finaliser sa réservation, la compagnie aérienne affiche un message indiquant le nombre de sièges encore disponibles sur le vol sélectionné. Ce même on-site s’affiche en cas d’inactivité prolongée.


3. Amazon, la transparence pour inciter à l’achat

 
Amazon choisi une approche rassurante : le site ne se contente pas de donner l’information de stock mais précise le prochain réassort. Ce service offert par le marketplace instaure une relation de confiance avec l’internaute.
Conscient de sa position de leader, Amazon mise sur la transparence comme procédé de persuasion.
Le visiteur aura tendance à acheter sans attendre le réassort du fait de la crédibilité de l’information de stock.


4. Tommy Hilfiger, le bon message, au bon endroit et au bon moment

 
Tommy Hilfiger est en mesure de réengager ses abandonnistes en les contactant au moment le plus opportun de leur navigation. Explications.
La marque de prêt-à-porter présente les informations de stock aux internautes qui ont l’intention de quitter la page produit qu’ils consultent. C’est à ce moment que le visiteur a le plus besoin de réengagement et que la disponibilité de l’article a le plus d’impact.
Cela dénote d’une très bonne connaissance du comportement client.


5. Transavia, ré-engager via le conseil

 
Retournons au secteur du voyage.
Chez Transavia aussi, la technique est rodée et la stratégie adaptée au secteur du voyage. Après qu’un internaute ait recherché un vol et qu’il s’apprête à quitter la page sans finaliser sa commande, Transavia lui indique le nombre de personnes intéressées par ce même vol.
Conscient que le nombre de sièges dans un avion n’est pas extensible, le e-touriste aura tendance à prendre sa décision plus rapidement. Et pour preuve, l’on-site permet à Transavia d’obtenir un taux de conversion sur clic de 12%. La compagnie aérienne fait le choix d’un ton bienveillant avec un argument formulé sous la forme d’un conseil. Cela atténue la notion d’urgence.


6. Hotel.com, informer pour conforter

 
Après avoir réservé son vol chez Transavia, on peut enfin passer à la réservation de son hôtel.
Sur Hotel.com, le nombre de chambres disponibles est indiqué directement sur la page produit. L’internaute considère l’information comme une preuve d’attractivité et un gage de qualité. Personne ne souhaite passer une nuitée dans un sombre manoir isolé où l’on est le seul client.

Comme on vient de le voir, susciter un sentiment d’urgence est une technique intéressante à intégrer à une stratégie de marketing comportemental. Selon les secteurs, notamment en cas de stocks limités ou de produits à durée de vie définie, ce procédé peut s’avérer très efficace pour booster le taux de conversion des e-retailers.
Qu’il soit délivré en on-site, par sms ou email, et quelque soit l’étape du parcours client dans lequel on les affiche, les données de trafic ou de stock contribuent à la naissance d’un sentiment d’urgence chez l’internaute.
Vous pouvez orienter vos messages sur :

Le stock restant : il donne de la crédibilité à la marque et permet à l’internaute de visualiser l’urgence.

La popularité du produit : oui, s’il n’en reste bientôt plus, c’est qu’il a été victime de son succès ! Ici, le nombre d’intéressés est un gage de qualité.

Le service : en indiquant la date de réassort de l’article, on souligne l’aspect rassurant et gagnons plus facilement la confiance de l’internaute.

En bref, chacun de ces procédés peut-être imaginé pour une marque en fonction de son secteur d’activité et sa stratégie globale. N’oublions pas que les maîtres-mots sont l’adaptation et la personnalisation.


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Amélie

Amélie

Amélie est en charge de la création de contenu chez SaleCycle France. Vous pouvez la croiser à flâner dans les rues de Paris à la recherche de lieux insolites... ou dans les allées du salon de l'automobile !

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